En el competitivo mundo del diseño y la arquitectura, una de las claves para destacar y atraer más clientes es ofrecer servicios enlatados o encapsulados. Estos paquetes de servicios no solo facilitan la comprensión y decisión de compra para los clientes, sino que también permiten a los profesionales estructurar sus ofertas de manera clara y atractiva. Pero, ¿Qué son exactamente los servicios enlatados y cómo pueden ayudarte a aumentar tus ventas? Vamos a explorar estos conceptos en detalle.
¿Qué Son los Servicios Enlatados?
Los servicios enlatados son ofertas predefinidas que empaquetan un conjunto de servicios con un alcance claro, un precio fijo, y resultados específicos.
A diferencia de la venta de habilidades técnicas individuales, como el rediseño de hogares o el diseño de planos, los servicios enlatados presentan una propuesta clara y orientada al cliente, alineada con sus deseos y necesidades.
Preguntas para Reflexionar sobre tu Estrategia de Venta
Como profesional de la arquitectura o el diseño, es esencial que reflexiones sobre cómo estás vendiendo tus servicios actualmente. Aquí te presento algunas preguntas clave para ayudarte a evaluar tu estrategia:
¿Estás vendiendo habilidades técnicas o soluciones completas?
Ofrecer habilidades técnicas como "rediseño de cocinas" o "diseño de interiores" puede no ser suficiente. Los clientes buscan soluciones que resuelvan sus problemas específicos o que cumplan con sus deseos. Ahora bien, deberías preguntarte ¿Cómo puedes empaquetar tus servicios para ofrecer una solución completa y orientada al cliente?
¿Tus servicios están alineados con los deseos y necesidades de tus clientes?
¿Sabes qué es lo que realmente desea tu cliente ideal? ¿Has investigado qué problemas específicos enfrentan y cómo puedes ayudar a resolverlos? Un estudio de Forbes revela que el 96% de los consumidores creen que el servicio al cliente es un factor clave para su lealtad a una marca . Esto sugiere que comprender y alinearse con las necesidades del cliente es fundamental.
¿Tu comunicación es clara y resonante?
¿Estás hablando el lenguaje de tus clientes o el tuyo? Es crucial que traduzcas el lenguaje técnico de la metodología proyectual de arquitectura al lenguaje de marketing que resuena con los deseos y expectativas de tus clientes.
El Problema de Vender Habilidades Técnicas en Lugar de Soluciones
Uno de los errores más comunes en la venta de servicios de arquitectura y diseño es enfocarse en habilidades técnicas en lugar de en soluciones completas. Ofrecer "rediseño de hogares", "diseño de planos" o "diseño de la casa de tus sueños" como servicios puede sonar atractivo, pero estos no son verdaderos servicios desde la perspectiva del cliente; son habilidades técnicas.
Lo que falta aquí es la traducción del lenguaje desde la metodología proyectual de la arquitectura al lenguaje de tu cliente. ¿Qué desea realmente tu cliente? ¿Quiere un rediseño de su cocina o quiere una cocina funcional que se convierta en el corazón de su hogar? ¿Quiere planos de su casa o quiere asegurarse de que su casa será un lugar donde pueda crear recuerdos con su familia?
El Enfoque Correcto: Estrategia de Marketing y Comunicación
El enfoque correcto es transformar estas habilidades técnicas en una propuesta de valor que resuene con el deseo de tu cliente. Esto se logra a través de una estrategia de marketing óptima que no solo comunica tus habilidades, sino que también investiga y alinea tus ofertas con los deseos y expectativas de tu cliente ideal.
Según un informe de McKinsey, las empresas que alinean sus estrategias de marketing con las expectativas de sus clientes tienen un 25% más de probabilidad de retener a esos clientes a largo plazo . Esto resalta la importancia de no solo ofrecer servicios, sino de crear una experiencia de compra que conecte emocionalmente con los clientes.
Cómo Crear Servicios Enlatados que Resuenen con tus Clientes
Para crear servicios enlatados que realmente resuenen con tus clientes y aumenten tus ventas, sigue estos pasos:
Identifica el Deseo del Cliente: Investiga profundamente lo que tu cliente ideal realmente desea. No te centres solo en las características técnicas del servicio; enfócate en los beneficios emocionales y funcionales que buscan.
Empaqueta tus Servicios: Define claramente qué incluye tu servicio enlatado, desde las consultas iniciales hasta los entregables finales. Asegúrate de que el cliente entiende el valor completo de lo que está comprando.
Fija un Precio y Tiempo de Entrega: Establece un precio fijo y un cronograma claro para el servicio. La transparencia en estos aspectos reduce la incertidumbre y facilita la decisión de compra.
Comunica Claramente: Utiliza un lenguaje que resuene con los deseos y necesidades del cliente. Evita el tecnicismo y enfócate en cómo tu servicio puede mejorar la vida o el negocio de tu cliente.
EXCLUSIVO : EJEMPLOS DE SERVICIOS ENLATADOS
1. Servicio Enlatado: "Espacios Ocultos"
Promesa: ¿Crees que en tu casa no tienes suficiente espacio de guardado? Descubre cómo transformar rincones desaprovechados en áreas de almacenamiento funcionales y elegantes que mantendrán tu hogar prolijo y organizado.
Nombre: "Espacios Ocultos"
Fases:
Consulta Inicial: Evaluación de tu hogar para identificar espacios potenciales de almacenamiento, como debajo de escaleras, armarios empotrados o esquinas desaprovechadas.
Diseño Personalizado: Creación de soluciones de almacenamiento a medida que se integren perfectamente con el diseño de tu hogar.
Plan de Ejecución: Entrega de un plan detallado para la implementación de las soluciones de almacenamiento, incluyendo materiales y mobiliario recomendado.
Supervisión y Revisión: Acompañamiento durante la implementación y revisiones finales para garantizar que todo quede exactamente como lo imaginaste.
2. Servicio Enlatado: "Garaje Social"
Promesa: Transforma tu viejo garaje en un espacio de encuentro con amigos o familiares, sin dejar de lado su funcionalidad como garaje. Crea un ambiente multifuncional donde el estilo y la practicidad se encuentran.
Nombre: "Garaje Social"
Fases:
Evaluación del Espacio: Análisis del garaje actual para definir cómo se puede optimizar su uso como área social y espacio de almacenamiento de vehículos.
Diseño Conceptual: Desarrollo de un diseño que combine zona de reunión, bar, o área de entretenimiento con un espacio eficiente para el estacionamiento.
Selección de Materiales y Mobiliario: Asesoramiento en la elección de materiales duraderos y mobiliario que maximice la funcionalidad del espacio.
Implementación y Personalización: Supervisión de la transformación del garaje, incluyendo la instalación de todos los elementos necesarios para lograr un espacio que combine estilo y utilidad.
3. Servicio Enlatado: "Esencia de Egipto"
Promesa: Lleva la majestuosidad y el misterio del antiguo Egipto a tu hogar. Transforma tu salón o paredes olvidadas en un viaje en el tiempo, lleno de historia y estilo.
Nombre: "Esencia de Egipto"
Fases:
Inspiración y Consulta Inicial: Exploración de tus intereses y preferencias para desarrollar un concepto inspirado en el antiguo Egipto, adecuado para tu espacio.
Diseño Temático: Creación de un diseño que incorpora elementos como colores, texturas y símbolos que evocan la atmósfera del antiguo Egipto.
Selección de Materiales y Decoración: Asesoramiento en la elección de materiales, murales, y decoraciones que completen la transformación temática.
Ejecución y Toques Finales: Implementación del diseño, incluyendo la instalación de decoraciones y ajustes para asegurar que cada detalle recree fielmente el ambiente deseado.
La mayor diferencia para el cliente radica en la idea implantada, la semilla del deseo que se genera cuando ve un anuncio o entra a tu sitio web y se encuentra con una propuesta que va más allá de un simple servicio técnico. Este deseo surge de una idea que resuena con sus aspiraciones y necesidades, creando una conexión emocional que va más allá de lo funcional.
Cómo el Cerebro Procesa las Ideas y Genera el Deseo
El cerebro humano responde fuertemente a las ideas que evocan emociones y que están alineadas con sus deseos más profundos. Cuando un cliente se enfrenta a una idea que le habla directamente, como la transformación de su garaje en un espacio social multifuncional, su cerebro empieza a visualizarse en ese entorno, experimentando placer y satisfacción anticipada. Este proceso genera un deseo fuerte de hacer realidad esa idea, lo que impulsa la acción de compra.
La neurociencia nos dice que el córtex prefrontal, la parte del cerebro responsable de la toma de decisiones, se activa cuando se presenta una idea que conecta con las emociones y valores personales del individuo. Es en este punto donde se establece el deseo, transformando una simple necesidad en una urgencia por adquirir la solución que se ofrece.
La Mayor Diferencia para ti como Profesional
Para ti, como profesional, la mayor diferencia al ofrecer servicios enlatados es que te permite vender varias veces el mismo servicio de diseño, lo que te brinda la oportunidad de mejorarlo con cada iteración. Cada vez que vendes un servicio enlatado, obtienes retroalimentación valiosa, lo que te permite ajustar y perfeccionar el servicio, haciendo que la experiencia sea cada vez más eficiente y satisfactoria para futuros clientes.
Además, al repetir un servicio estandarizado, aprendes a anticipar problemas específicos que puedan surgir, lo que te permite resolverlos de manera proactiva. Esta previsibilidad no solo mejora la calidad del servicio, sino que también te posiciona como un experto en esa área particular, aumentando la confianza de los clientes y la probabilidad de que te recomienden a otros.
En resumen, la verdadera diferencia no está solo en lo que ofreces, sino en cómo lo ofreces: una idea que planta la semilla del deseo en el cliente y un proceso optimizado que mejora con el tiempo, beneficiando tanto al cliente como a tu práctica profesional.
Conclusión: La Importancia de Adaptar tu Estrategia de Venta
Los servicios enlatados son una forma poderosa de estructurar tus ofertas para que resuenen con los clientes y aumenten tus ventas. Al enfocar tus servicios en lo que realmente desea tu cliente, y al empaquetar esas ofertas de manera clara y atractiva, puedes diferenciarte en un mercado competitivo y construir una base de clientes leales.
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